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随机应变，“应转尽转”

成立：2016 年

产品：全球设计师品牌集合

门店：14 家（包含即将开业的安福路概念店）

团队：250 人（职能线 100 人，门店 150 人）

2020 年春天，严明一家三口从北京辗转到了上海，搬进了格外符合上海审美的武康路。长三角的时装行业在品牌、人才、供应链资源整合上优势占尽，对已创业时装买手店LOOKNOW四年的严明夫妇而言，这场迁徙很自然。彼时道路两边的梧桐树将将抽了嫩芽，严明认为上海的线下零售满载希望与美。

目前，LOOKNOW 在上海有 7 家集合店，其余 7 家门店分别设在北京、深圳、杭州、南京、武汉和成都，每家店都有 500-600平米，像是一个个小型艺术展。LOOKNOW 八成衣服直接从门店卖出，部分电商订单也从门店发出。

3 月中旬，店不能开了，严明就把直播设备搬到了武康路门店附近的独立空间，直到被物业通知“不能再进来人了”，直播团队再把设备搬到武康路关掉的门店里，这家门店正好是街边独栋，不对外营业，直到街道说“你不能开了”。

一场直播能稳定带来 7 万 - 20万的销售额，严明对这个数字还算满意，毕竟也没借助什么投放。轻快的心情没能延续几天，严明发觉哪怕上海地区还能正常发货，全国有30% 的地区收不到货，只能痛着心主动取消订单。不到一周，总共 10人的主播团队（大部分是买手和销售临时客串）都无法再出家门，直播间没了主播。这也是 4 月之前的混乱了。

整个 4 月，严明都被几千万货值的库存压着。零售业讲究周转。LOOKNOW 有接近 70% 的货都发不出去，压在上海门店和总仓。3 月29 日青浦总仓彻底被封前两天，严明仅调走了价值 500 万元的 2500 件服饰。运力有限，预判也有限，他当时觉得 “上海 7-10天后就可以恢复常态，哪怕不恢复也不至于完全被封锁”。

眼见着，上海气温很快攀上 30 度，春天彻底过去，而买手店的春装还锁在仓库里，大量的订单被取消。服装的季节性强，时装行业看重“trend（风潮）”，过季服饰之后得打很深的折扣才能卖掉。严明估摸着，倘若 6 月初可以开店，4-5月收入损失得有 3000 万，如果再往后，损失更大。

严明意识到在眼下的环境，自己所在的服装生意没什么万全解决方案，能做的是不断去找到小的突破点，再随机应变。这两天，LOOKNOW买手团队刚订完 2022年秋冬季的货，由于疫情，这也比往年晚了快一个月。订单的手笔谨慎再谨慎，严明只是下了预期销售额不足一半的量，减少 “买断”的货品比例、提高 “寄销”的货品比例，这为库存和销售都提供了灵活性，剩下的销售空间留在实际销售发生之后，通过已有销售数据再去追加品。

“上海经验” 也能移花接木。LOOKNOW北京国贸店被告知要封的当日中午，店员们打着车，扛着的几百件衣服到了还能营业的北京颐堤港店。一周后，颐堤港店得到消息又要被封，严明安排北京核心员工前往成都等其他城市门店，货也一并发往外地门店，严明笑着说这是“应转尽转”。

△今年上海疫情前的武康路店，熙熙攘攘，都要排队进场

五一过后零星盼来了复工的消息，但买手店很难入列保供名单。严明很清楚眼下消费者对时装的需求相对弱，但之后并不会消失，只消费趋势和审美或有转变。

2020 年疫情后的夏天，严明身边一众好友相聚在了三亚后海村。等到秋天，人们又齐齐爱上露营，疫情激发了人们对自然的憧憬，严明原定 4月开业的上海安福路概念店主题就是“街潮和中性风”，和以往更强调柔和曲线、印花明丽服饰的风格大相径庭。严明认为这次疫情后人们的消费审美也会愈加生活化，消费者会去寻找更尊崇本性特质的商品。

这几天，严明可以骑自行车出门了。他在朋友圈里记了一笔“希望也是大的茁壮的美，不被戕害的顽强的美”，配图是绿荫如盖的武康路。