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2017年，在郑州某房企任高管的陈元（应采访对象要求，采用化名）决定辞职创业。因为自诩“吃货”，又结交了一帮做餐饮的朋友，他决定做冻品商，主要为餐饮供应串类食材。

创业五年来，陈元从一个冻品行业“小白”，一路跌跌撞撞向前行。从以串类为主的经销商，到专为小型连锁餐饮提供定制的工厂老板，并自营抖品牌面向家庭用户，根据市场环境变化不断转型，走出了一条属于自己的路。冷食传媒记者 | 刘圣蓉

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跨界做冻品，“交学费”找方向

2017年，陈元刚过三十岁。俗话说，三十而立。他已经在房地产行业打拼多年，并在某房企担任高管，但还是想干一点属于自己的事业。凭着一腔情怀，身为“吃货”的他选择了做冻品经销商，以串为主食材，烧烤等餐饮为主渠道。

因为不懂行，又跳过了很多底层岗位的磨炼，陈元吃了不少亏。“不懂原料，找厂家订的肉串，说是20克的规格，实际上只有12克原料，打水做到20克；找的供应链合作厂家，我拿到的成本价比客户从郑州冻品批发市场那的货还贵。”陈元回忆，不懂产品，光囤货，没法干。甚至为了缓解资金压力，他把自己没开多久的奔驰车都抵押出去了。

一路磕磕绊绊，陈元也有不少收获。

△图片来源：网络 

在经营过程中陈元发现，像郑州这样的北方城市，气候性强，做烧烤一年也就3个月的黄金期，消费者对烧烤的认知也不足。“吃几个串，是凉菜、酒水，这么多年主要卖的还是那几种串。”陈元分析，像自己这样的半路入行者光做本土市场根本没优势。于是，他积极到全国各地参加各种活动，接触终端餐饮连锁，并将服务终端连锁客商作为自己的主营业务。

“年底，就接到了800万元的大单子。”陈元笑着表示，“我运气还比较好，头两年交了不少学费，但整体上没赔钱。”

与各地各种特色的餐饮连锁客户接触多了，陈元发现，连锁餐饮对半成品食材的使用率越来越高，不同餐饮对半成品食材的个性化需求也越来越高了，单调的大众产品无法满足这样的需求。

于是，陈元决定，二次转型，做串类生产商。

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专为小餐饮连锁提供定制服务

在做经销商时，陈元经常会将连锁客户的需求反馈到厂家，他发现，大厂家为小餐饮连锁提供定制比较难。

“小连锁餐饮非常多，从一家到十几家、几十家的规模，需要个性化的产品，需要的量小，还要很快就定制好、拿到货。对大工厂来讲，这样做的成本太高了，很难行得通。对小餐饮连锁来讲，把现金流都压在供应链上，风险很大，一旦品牌除了问题，所有的货就废了。”陈元觉得，这是自己的机会。

2019年，他寻找到志同道合的同行，开始投资建生产车间，他也正式从经销商转型为生产商。他的工厂以手工类产品为主，能为客户提供串类、面点类等多种定制产品。

在陈元看来，小工厂肯定不能与大工厂硬拼，要发挥自己的优势。“十几个、几十个餐饮老板，和你沟通。不同渠道的餐饮、不同餐饮店的定位等等，每个客户的方案都是不一样的。”陈元说，“小工厂运作比较灵活，即便客户只定制一箱样品也能做，很快就能做出来。”

餐饮老板对市场变化是敏感的，有什么新产品，他们时间就发现了。想跟进这个产品，两天内陈元的工厂就能提供产品。“从1件货到100件货，这个进展是非常快的。考验的是厂家的配合度和服务效率。”

△图片来源：网络 

据了解，近比较火的拇指煎包，陈元就是较早生产的厂家之一。“南京做淮南牛肉汤的客户，以前是配饼丝。试用拇指煎包天，就卖了600单。从一件货、一家店到100来家门店，这个进展非常快。”陈元介绍，近在为这位客户定制馄饨，丰富餐饮门店的产品。

近两三年，受疫情等影响，餐饮市场萎靡，很多餐饮终端选择走“小精品”连锁之路。这样的客户在陈元的总业务中占比达80%，产品以串居多，定制方式为主。

陈元表示，近几年经营上总体还比较稳定。“我们是服务型小工厂，不拼价格，利润方面都是和客户商量着来，比如运费涨了，到岸价高一点，大家都理解。市场上现在也有更便宜的拇指煎包，但我们定制用的原料成本高，一件货比‘低端货’要贵30来块钱，其实摊到餐饮店的每一份订单上，成本可能也就增加了几毛钱，但品质做好了，订单也多，餐饮老板不会比这个价。”

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自营“抖品牌”，直供C端

从合作客户身上，陈元也“沾了不少光”。因为餐饮老板对市场变化反应特别快，陈元为这些客户提供服务的又开辟了第二渠道——自己运营抖音，生产各种热销产品，直面C端消费者。

△图片来源：网络 

“抖音现在很欢迎‘小而美’品牌，对我们小企业来讲，现在进入是个好机会。”陈元认为，很多企业老板都很看好抖音带货，但不见得懂，抖音员工的考勤、绩效怎么考核，主播风格怎么选，抖音能为企业带来什么，其实都不明白。“要搞懂，肯定要沉下心来研究。”

据了解，从7月份组建团队，到9月底初步完成磨合，陈元的抖音团队换了两波人，也换了两波产品。他戏称这是自己交的“学费”，把抖音的玩法逻辑、规则、带货技巧等都摸了一遍，比较清楚了。

至于如何抖音带货，什么货合适抖音人群？

陈元这样描述：“举个例子，疫情期间，我发现烤冰薯没厂家在抖音做。我们的一个合作账号，开始不温不火的，10月15号是4000多粉丝，在线五六十人，通过烤冰薯一周拉到3000人/秒的流量，销量翻了几倍，就是换产品，把我们自有品牌产品带进去，现在销量比较稳定。”不同企业、不同产品，操盘手法不一样，需要一点一点去尝试，但爆品引流、带货的模式是相通的。