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随着新消费品牌在一二线城市门店饱和，县城正成为它们新的掘金之地，甚至是很多企业的“救命稻草”。比如，“十元小酒馆”海伦司受疫情及开店失速影响，一度陷入业绩下滑局面。近期，海伦司开放了90-120平米精品店加盟，主要聚焦地级市、人口20万及以下的县级市、或者大城市的郊区等人少的地方，通过精简SKU、去掉高价位的洋酒等方式，去适应县城消费习惯，以寻求新的增长。

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甜啦啦下沉市场扩张策略

在下沉市场，甜啦啦今年计划新增门店2000+家，预计今年年底门店将达到8000家，明年年底冲刺万店。而在具体的门店布局上，甜啦啦也有明确规划：一是在已经形成不小市场规模的下沉区域持续深耕；二是重点发力海外市场。

在甜拉拉决策层看来，下沉市场还有较大发展潜力。“甜啦啦已经下探到了部分乡镇市场。在这里还有广袤的市场空间。更重要的是，这里的经营的压力更小、成本更低，门店更容易复制成功。”

甜啦啦要深挖下沉市场，高质价比是立足的关键。“甜啦啦始终坚持‘产品为王’，不断创新，坚持‘质价比’，我们希望用产品与消费者产生链接、产生共鸣。”甜啦啦研发负责人表示。

“保障原料新鲜这件事，没有捷径，就是真金白银的硬投入。自建原料工厂、自建配送体系，不仅降低了生产成本，tisheng了门店货物运送效率，避免了偏远地区门店囤货问题，保障了产品原料的新鲜度。”

“一桶水果茶”出圈的底层逻辑在于“新鲜水果+超值价格+桶元素”三项叠加，凸显了极高的“质价比”。这背后依旧是甜啦啦扎实的供应链能力，在源头上节省了物料成本，即便对手能够复刻出类似产品，也未必能卖更低的价格。

甜啦啦产品的高质价比，一方面缘于其本身的供应优势，能够帮助其将产品的价格打下来；另一方面，甜啦啦自身重仓产品研发，也保证了其产品的高品质。

在营销方面：甜啦啦已构建了“外卖运营+控评运营+团购运营+小程序+信息化+电商平台”的线上运营组织架构。

甜啦啦目前已经布局了美团、抖音、kuaishou等团购渠道。57.4%的消费者在美团、抖音购买团购券之前，并不知道某处有甜啦啦门店，但顾客经过团购且到店核销过后，对门店就会有认知，继而也产生后续消费的可能。

甜啦啦整体的发展路径是从标准化门店入手，先进行模型跑通，后续延伸到供应链、分仓建设等来tisheng效率，进入新阶段后加大信息化、数据化投入，支撑高质量规模化发展。

在内部建设方面，我们对加盟商设定了一系列严格的审核制度，对选址也有自己的数字化模型。而在扩店策略方面，我们坚持的是高密度打法，这也是我们实践得出的经验。

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塔斯汀下沉市场营销策略

为了搭配“中国汉堡”，塔斯汀在品牌定位和门店风格上认准了“国潮风”。比如，其品牌Logo是红白相间的中国醒狮，门店装修风格、产品包装都以大红色为主调，连口hao都变为“就是中国胃，就爱中国堡”，将“国潮风”贯彻到底。

值得一提的是，塔斯汀走的是平价路线，在价格上避开了与其他汉堡品牌的直接竞争。而在门店选址上，塔斯汀采用“农村包围城市”的战略，先在下沉市场打响品牌度，为进军一线城市做准备。

发力抖音，抢占本地生活liuliang红利：塔斯汀在抖音、B站、小红书等多个平台都设立了品牌账hao，用来发布品牌活动及动态，扩大线上影响力。

基于线下几千家门店，塔斯汀将线上运营的重点放在本地生活。塔斯汀在抖音本地生活业务爆发早期就已经入局，将大量营销资源投入到抖音，发力直播带货和抖音团购。据了解，在去年8月，塔斯汀就已经拥有一支超20人的团队运营抖音。

塔斯汀的几个品牌账hao风格不同。比如@塔斯汀（中国汉堡）美食局粉丝量为192万，在所有账hao中粉丝量高。这一账hao短视频内容主打剧情和整活段子，有“饱览中国胃”、“塔斯汀上班的”、“闽南风味汉堡上新”三个作品合集，目的是加强消费者对品牌的认知；@塔斯汀（中国汉堡）福利社的短视频内容聚焦产品介绍和美食直拍，用美食吸引感兴趣的用户；@塔斯汀（中国汉堡）国潮社则更强调直播内容，视频以直播切片为主。

值得一提的是，这几个账hao都会长时间做直播带货，常常以接力的形式直播，基本覆盖全天时段。只要有用户对塔斯汀产生兴趣，就能进入直播间，几乎不浪费一丝liuliang。用户在抖音买到套餐后，可以到线下门店进行核销。

大量线下门店、较低的产品定价以及抖音本地生活早期的liuliang红利等因素共同作用，使塔斯汀获得了不俗的成绩。如今，塔斯汀的抖音直播带货已经走向化和常态化，成为塔斯汀新的营收渠道。

多形式品牌营销，将国风发挥到。

1、IP营销——“塔狮”

以“醒狮”为原型，融入了七宝独角、金玲等中国特色寓意吉祥的视觉元素，在门店设计，产品设计等多方面都力求将国风发挥到。

2、内容营销——“文化+国潮”

塔斯汀也更偏爱和中国文化相关的内容，二十四节气是重点之一，立春、雨水、惊蛰、春分，都有创意小视频，庆祝节气的也让塔斯汀“更中国”，不断强化中国汉堡的品牌定位。

3、联名营销

跨界和百事可乐、东方等品牌合作，推出联名款，这更是tigao品牌度与话题度，让品牌有更好的liuliang，促进了它的销量。

4、矩阵营销，触达

矩阵营销矩阵营销的目的：将想要传达的信息通过不同的平台和账hao达到触达的目的。塔斯汀营销渠道聚焦于抖音、微博、小红书、BIBI等生活服务板块，实现在早期抢占抖音本地生活的liuliang和红利。

短视频主要以产品测评为主，培育用户心智，引发用户搜索行为，并吸引用户下单，到店核销；直播则要强调产品卖点，突出优惠福利，在多次活动中，@播播团@挑吃姐妹等众多达人为塔斯汀进行了直播售卖。

活动期间，塔斯汀上线【抖音搜索阿拉丁】资源位，更直接地展现品牌新品短视频和直播，视觉冲击力更强。塔斯汀的这套“圈粉”营销形成一个链路，让年轻人一边看种草内容，一边下单，完成品牌声量、liuliang、销量的三重爆发。

塔斯汀目前在网上异常受欢迎：抖音相关视频播放量超28亿；小红书相关笔记超2万篇；B站单条测评视频播放量达268万......除了很红，大量消费者在实打实地为塔斯汀买单，曾拿下抖音本地生活团购带货榜销冠，成为当下受年轻人追捧的国朝品牌之一。

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以咖啡、茶饮行业品牌瑞幸、库迪的下沉市场拓展为例

咖啡市场呈现出鲜明的下沉趋势，“9.9元价格战”战火蔓延，带动现磨咖啡全行业降价。今年2月份开始，库迪、瑞幸国产咖啡品牌掀起了新一轮的价格战，两家公司先后推出多轮促销降价活动，5月份库迪咖啡宣布开启“夏日冰饮季、天天9.9”的活动，6月份瑞幸咖啡则趁庆祝开出万店之际，宣布启动“万店同庆”每周9.9元的咖啡促销活动。

除瑞幸及库迪两家之外，三四线下沉市场有低至5元的幸运咖，通过复制蜜雪冰城的加盟模式迅速铺店。进入7月咖啡茶饮旺季，各品牌都在大力推动促销活动：挪瓦咖啡打出天天7.9，幸运咖两杯9.9，星巴克“夏日购物派对”全品项85折。各大头部咖啡品牌借助价格战开始了新一轮的较量。

• 库迪咖啡：主攻下沉市场，2022年11月起至2023年7月门店数已超过4000家。