“有跨境电子商务公司2017年转战东南亚市场，双11、双12大促单量激增”、“谷歌和淡马锡的数据预测，东南亚电商市场规模2025年将达到1020亿美元”，看到这样的信息，游俊作为一个从事跨境电商15年的卖家，难免动心。
游俊的公司扎根浙江义乌，带领200人的团队，将中国制造的商品卖到全球30多个国家。但2015年试水东南亚的惨痛经历，仍让他记忆犹新。
“卖家你好，不好意思我要申请退货退款。其实不是我不想要，只是这个月我真的没钱了。”游俊当时收到一封泰国客户的邮件，令他哭笑不得。
泰国客户买的是饰品和手机壳，订单金额才100多泰铢（1元人民币约等于4.38泰铢）。退货理由很奇葩，但这种情况在那时东南亚客户中却接连上演。那时，网购在当地兴起不久，年轻人又没有储蓄习惯，买家诚信度整体较低。
当地物流覆盖率低、跨境支付不便利，也是当时游俊往东南亚卖货遭遇的两大挑战。结果造成不管卖家货物好坏如何，不管承接的物流商是哪家，退款率高成了早期跨境卖家出口东南亚的共同痛点。
游俊当时货物退款率达到了25%，“我们毛利才20%左右，公司还要承担运营、人力费用。”
在平台货到付款模式下，电商卖家要垫付货款，支付关税、物流费用，客户以“没钱了”这种理由申请退货后，卖家还要支付回程运费。
订单不多，难点一堆，游俊只坚持了三个月，就在亏损压力下黯然退出了。
重返东南亚
作为义乌市跨境电商协会副会长之一，游俊在一次次行业聚会中听到同行聊起东南亚市场带来的新兴增量。2017年底，他加入了东南亚电商平台Shopee，一开始处于观望状态。
经过三年发展，东南亚电商环境比以前有了很大起色。2018年，自称“上次受伤太深”的游俊开始重新审视东南亚市场，4月份开始投入运营团队、开发产品。
团队先在1688网站采购一部分样品，先进到公司仓库，美工拍图、修图后定价，再放上店铺售卖。如果这个商品销量好且较为稳定，就会和厂家进一步谈质量、价格。
游俊团队在Shopee不同站点共运营一百多个店铺，主卖时尚饰品、家居、3C电子、服装、美妆等，SKU（库存量单位）共有6万多个，属于平台规模较大的卖家。
熟悉做跨境业务的游俊，很快就摸到了东南亚市场的特点。例如，卖到泰国市场的衣服、饰品中，黄色永远是受欢迎的。因为泰国人习惯去皇宫或者拜佛，爱穿黄色T恤、佩戴黄色头饰。
2018年年底，他旗下店铺每天订单量已达3000单左右。“这种增速，大概是在其他平台的10倍。”
尽管公司设在义乌，供应商遍布全国，深圳生产的手机壳数据线，杭州生产的服装，汕头生产的玩具、义乌生产的时尚饰品……采用现货模式，对供应链管理要求更高。
重返东南亚市场，游俊关注的还是物流问题。他曾询一家义乌本地相熟的快递公司能否合作，但对方表示做不到“一单到底”，即一个快递单号无法在平台实时查询所有配送进度。跨境物流本身环节多、操作流程更复杂，境内外承接物流公司不同，也会导致物流信息滞后。
一件货品要顺利送到东南亚客户手里，首先要在义乌等待上门揽货，从深圳、上海等地仓库提货，出关运往香港转运中心，分别发往不同的目的国，到了当地需要先清关，再由不同本地物流商到进行配送。即使走空运，运输平均也需要10-15天。
这个过程中，因为各国海关政策不同，一旦不符合海关政策导致压货，就会耽误时效、影响用户体验，还有可能面临货物丢失等风险。东南亚国家整体物流覆盖率及服务水平也仍有待提升。游俊记得，2015年有的泰国客户所在地，连泰国邮政的服务范围都没有覆盖。
