传统的深度分销已经走向它初衷的反面。
作者丨刘春雄
01
《新经销》创始人赵波有一句话特别经典：“分销成本已从传统分销的人力管理成本，变成了从渠道商手上购买流量的成本。过去是可控的，现在不可控了，如果品牌还想通过‘公域流量’来获客，那么总会有成本更低、愿意出更高的价格（购买流量）的竞争对手，Zui终导致品牌商的流量成本失控。”
过去终端有增量，终端对业务员的深度分销相对友善。现在销量封顶，终端就一定要把存量卖个好价钱。
一个群友说：“我作为一线业务人员，负责县城流通渠道，我们拜访终端，主要任务是：把我们产品排面抢回来，把货从仓库找出来，把货价卡补全。第二才是去和老板打个招呼，什么时候做活动或者海报之类。一个门店两个月不去，你的产品一个都找不到。排面被竞品挤掉，货都给你收起来。”
不知道有人想过没有：为什么会沦落到这种可怜的境地呢？把可怜的工作，当作必要工作，就更加可怜了。
当然，我丝毫没有指责这位群友的意思，还应该感谢这位群友，毕竟说出中国几千万的渠道人员，其实就是这种生存状态。
02
传统的深度分销为什么失效？因为终端店正在从卖货赚钱，变成卖流量赚钱。
小店收堆头费、排面费，就是终端卖流量的标志。
我在《送别B端深度分销，迎来C端深度分销》一文中说到：“B端深度分销的动销，本质上是终端‘存量的再分配’，你的产品多卖了，别的品牌就少卖了。”
终端的流量（客流）在某个阶段是恒定的，而且陈列面也基本是恒定的。
那么，终端利益Zui大化的方法就是：谋求终端店面、陈列面的收益的Zui大化。
业务员越是把大量时间花在拜访、理化、客情上，就越是无法给终端带来新流量，就越是对终端存量再分配产生依赖。
无论是花钱买堆头、陈列，还是拜访、理货、客情，都是成本支出。A品牌在支出，B品牌也在支出，Zui后形成众多品牌针对终端店的“费用支出竞赛”。
这是终端店乐于看到的结果：销量没有增长，但门店收入增长了。所以，那怕能理货，也不理；那怕能补货，也要等业务员来。
03
赵波老师提出的办法是“构建私有的独立流量”，这也是我的观念，新营销就是要用“私域流量”对抗“公域流量”。
什么是公域流量？电商平台、KA、门店的流量都是公域流量，这些零售商不是在卖货，而是在卖流量，无论线上线下，逻辑均是如此。
什么是私域流量？凡是IP化，并且通过连接C端引导流向的流量，都是私域流量。
简单说，私域流量就是属于某个品牌和流量，公域流量是平台和终端的流量，可以待价分配给某个品牌。
如果说B端深度分销已经形成终端“挟存量以令业务员”的话，那么，C端深度分销就要形成“挟增量以令终端”的新格局。
所以，C端深度分销的本质是：为终端创造增量。实际上是用私域流量为终端引流的工作。
谁能为终端创造增量，终端就跟着谁走。拜访、理化、客情就没有那么重要的。甚至会反过来，终端要与业务员搞好关系。因为搞好关系，就意味着门店有增量。门店就会主动做好理货、补货工作，不让别人抢你的排面。因为你是不可或缺的。
为终端创造增量，还要求业务员有引导流量转移的功能。哪个门店愿意与业务员合作，业务员就要流量导入哪个门店。比如，Zui近火爆的社区团购电商就是如此，谁愿意当“团长”，就把流量导入那个门店。
04
怎么才能为终端创造增量呢？一是要在传播上引爆；二是要连接C端。
传统引爆能创造私域流量，连接C端能够引导流量。
过去，品牌打造是公司市场部的工作，业务员是做渠道的。但是，移动互联网时代不一样了，业务员既是“陆军”（渠道工作），也是“空军”（传播工作）。
作为陆军，要做好线下渠道工作；作为空军，要做好区域传播工作。
传播工作，传统的媒体广告，“大喇叭使劲喊”，大面积覆盖，散弹打鸟，无法精准控制，所以，一定是总部负责。
如果说媒体广告之传播，以“播”为主的话，那么互联网新媒体之传播，以“传”为主。传，主要是熟人之间的分享。而熟人之间，多数有区域性。因此，互联网的精准传播，区域传播引爆，就是区域业务员的工作了。比如，消时乐的区域传播引爆，就是以县为传播基本单元。此县引爆了，彼县还没动静。
过去总是认为，传播要大投入，否则无法引爆。社交分享式传播，恰恰有利于区域传播引爆，为新企业传播引爆创造了条件。
05
IP传播引爆了，就会形成粉丝。
多数情况下，粉丝是失联的。特别是的粉丝那么多，也不可能一一建立联系。
现在不同了，有了互联网工具。粉丝＋连接C端，就有了引导粉丝在门店之间流动的能力。
连接粉丝的工具，现在很多。比较精准的有小程序、社群、QQ、APP等，其它小那么精准的有微博等，可以利用的还有网红、KOL等。
有些企业还开发了专用工具，如米多大数据引擎的“一物一码”，“链e链”的人人通等。
粉丝连接，有了引导流量转移的能力，就能够协助门店动销，放大门店的销量。
当然，连接的初衷，并不是为了引导流量，而是通过连接C端，形成用户连接→用户在线→用户私有化→私域流量。
连接C端，只是有了与用户交流的入口，用户在线才是关键。用户在线，就可以向用户传递内容，传递推广信息，从而引导流量。
用户私有化，不是用户归谁所有，而是拥有引导流量的能力。
请注意，过去做门店客情，目的是瓜分门店存量；现在的粉丝连接，可以为门店创造增量。
瓜分存量和创造增量，业务员在门店老板心中的地位不一样。一个是“业务员有求于门店”，没有博弈的筹码；另一个是“门店有求于业务员”，有博弈的工具。
06
B端深度分销，基本是面向终端的渠道工作。
C端深度分销，过程面向C端，结果体现在B端（终端）动销。C端深度分销，我强调引爆和动销两点，特别是把引爆独立出来。
都是动销深度分销是依托B端，动销是瓜分存量；C端深度分销是依托C端，动销是创造增量。
把引爆独立出来，主要是想告诉基层业务员，职责不再限于渠道工作（陆军），而且扩展到传播工作（空军）。我建议把“销售部”改为“推广部”，就是希望用新部门承载新职能。
根据我们的实践，区域短期引爆是可以实现的，而且只要传播引爆了，其它动销工作就变得相比简单了。所以，把引爆作为C端深度分销的第一项工作。
动销不是工作，是整体结果。过程的渠道工作，已经变成前提性工作。那么，面积C端的工作，则成为主体性工作，包括：1、C端连接；2、社群建设；3、场景建设（体验场景、购买场景、消费场景、推广场景）。
C端深度分销的这些工作意味着什么？意味着每个业务员就如同一个独立的营销机构，虽然有部门的支持，如内容生产，但个体要承担过去整个公司承担的大部分职能。
07
如同B端深度分销有“八步工作法”，C端深度分销也有八项工作内容，每项内容又有众多工作。归纳起来，有三方面的内容：
第一，面向B端（终端）的工作内容：
1、定向铺货。这是产品趋向小型化决定的，也是市场工作节奏化决定的。单纯讲铺货率已经失效，要从定向角度讲覆盖率。
2、精准打击。在“强后台，精前台”的组织 系统下，减少盲拜，提升拜访高效。
3、渠道数字化。这是渠道基础工作，也称B链。渠道数字化是精准打击的前提。
第二，面向C端的工作内容：
1、连接C端。这也是基础工作，以C端倒逼B端的前提，是创造私域流量的提前。
2、社群建设。这既是基础工作，也是日常例行工作。社群建设，现在已经提升到“组织建设”的高度，与销售队伍管理、渠道管理并列。社群建设，已经告别拉人头，丢链接，成为一门专业。
3、体验与推广。体验式推广，将相当长时间内将是主流工作。特别是面向“新中产”的产品，不体验，无认知。
第三，面积B端和C端的工作内容：
1、传播点建设。区域传播，传播点建设要体系化。传播点，既包括B端传播点，也包括C端的KOL。
2、场景建设。场景既包括购买场景（B端），也包括消费场景（C端），还包括B端 和C端结合的体验场景。
C端深度分销的工作，总体是C端倒逼B端，有些B端具体工作，比如理货、补货等工作，纯粹是终端本职工作，以前缺乏倒逼能力的情况下，不得不做。有了倒逼能力，谁的工作就让谁做。
C端深度分销，不是不做B端工作，而是包含B端工作，并且通过C端工作，让B端工作更精准，更高效。
C端工作应该体现销量、价值，B端工作应该体现效率、精准。
————————
部分文章内容可能来源于网络，如有侵权，请联系编者沟通删除！
微三云＆莞云晶抖云商城云平台系统优势：
1、系统底层架构强：（优于同行）已稳定支持多家100亿营业额的平台，数百家过百万会员的商城平台，系统安全系数高，自带防黑客攻击
2．系统延展性强：（市场仅／有）支持多种功能应用功能扩展和多种模式结合的应用场景，挂售模式拉会员非常快速，需要配合更多更新的模式及应用进行落地及去泡沫，系统支持一键升级扩展的应用有社交电商模式系统及应用、社区团购模式系统及应用、跨境电商模式系统及应用、挂寄售批发零售模式系统及应用，短视频电商模式系统及应用、众筹卖货模式系统及应用、区／块／链模式系统及应用、直播模式系统及应用、分红榜模式系统及应用等等，并且每个月都要增加2－3个模式应用
3．系统支持多种分销模式：（同行独／家）绩效管理、推广奖励、区域奖励、店铺等级奖励、奖励、分红榜、团队奖励，代理商
4．系统支持多种应用端口：（同行ZUI全）七网合一，APP、小程序，公众号、H5、抖音小程序、头条小程序、支付小程序
5、支付方式灵活：（超乎你的想象）支持微信支付、支付宝、通联支付、合利宝支付、paypal支付，皇家支付，区／块／链支付、汇聚支付、通联快捷支付、通联H5收银台、零钱支付等等，而且在陆续增加中
6、会员互通：自带UC超级中转系统，可跟其他系统进行会员数据传输和覆盖，以保留会员数据与其他系统实现会员互通
系统支持多种分销模式：（同行独／家）绩效管理、推广奖励、区域奖励、店铺等级奖励、奖励、分红榜、团队奖励，代理商
支付方式灵活：（超乎你的想象）支持微信支付、支付宝、通联支付、合利宝支付、paypal支付，皇家支付，区／块／链支付、汇聚支付、通联快捷支付、通联H5收银台、零钱支付等等，而且在陆续增加中
——————————————
微三云＆莞云客户真实案例：
————————————
一套系统解决您所有的营销系统问题！晶抖云软件供应链平台，微三云爆破裂变卖货系统！APP 、小程序、公众号、H 5，抖音小程序、头条小程序、支付宝小程序多端口七网合一，数据互通！
一套系统可以匹配以下模式：（未完，不断迭代更新中）
其他系统：
1）、路边停车收费物联网系统
——案例模式类似；启动科技、德蒙、拍拍停车、德立云、智谷联、
2）、智慧城市交通管理物联网系统
——案例模式类似：中科智泊、山东新众通、盛路物联
————－－－－
系统支持分销模式：
区域奖励模式，团队分红／分红榜模式，积分奖励模式，店铺奖励模式，绩效奖励模式，奖励模式，一级／二级／三级分销模式、推广奖励模式，支持团队分红／分红榜模式、消费奖励模式
系统优势：
特有源码独立部署模式，支持任意多项功能组合，按需付费，随时补差价升级功能，可申请软件著作权，可二次开发，让你的平台既能低成本起步，又能随着发展随时增加应用功能！我们不是仅仅卖给你一个固定模板的系统，而是给你一套终身无限迭代、随时升级Zui新热门应用功能的系统，一套可以助你终身创业而无需更换系统的源码系统，一套让你拥有无限可能的系统。
东莞市商二信息科技有限公司
东莞市莞云科技有限公司
深圳前海汇汇赢商物联科技有限公司
公司介绍：
东莞市商二信息科技有限公司旗下品牌有“微三云”“莞云”、“莞链”、“微云视”、“晶抖云”等，创立于2014年，是高新技术企业、双软认证企业，经历5年深耕，从4个人发展到如今400多人，年软件系统销售额超过2个亿，服务企业30万多家，源码运营客户超过5万家。
公司主营：
公司专业提供微信小程序定制开发、抖音小程序开发、APP定制开发，目前已打造出“晶抖云”软件供应链平台，功能应用涵盖AI智能名片、微信商城分销系统、移动社交分销APP、、城市O2O系统、异业商家联盟系统、跨境电商系统、社交电商系统、社区团购系统、挂售批发零售系统、拼团系统、区／块／链系统、内容付费直播系统、短视频电商系统、智慧新零售系统、微商订货代理系统，分红榜卖货系统、网红达人带货商家撮合分佣系统、路边停车收费系统，智慧停车系统，智慧城市交通系统等。
公司地址：
广东省东莞市东莞生态园瑞和路1号松山湖高新技术创新园B栋2－5层（可以直接上5楼501市场部）
合作热线：
电话：139－2926－6321麦总监（微信同号，加好友了解Zui新模式解决方案和系统优惠政策）
关注公众号“紫弘智慧”或搜索微信号（zihong333）关注，了解更详细资料
在网络化、信息化、数字化的浪潮下，
中国产业带进入到了转型升级的关键时刻，
站在数字时代十字路口的中国产业带，眼前有了明确的前进方向