微三云：零售转型如何破解获客难题？

客户获取与客户经营如同一枚硬币的两面，很难截然分开。一方面，获取客户的实际上也是在经营客户，因为银行总是要通过给客户提供产品与服务来获客，而将产品和服务提供给客户正是经营客户的应有之义；另一方面，客户经营对于获客也不可或缺，客户经营好了，不仅能促进获客——有效的方式是MGM（Member Get Member，客户转介客户），更重要的是能成就获客的意义——不能通过经营好客户为银行创造价值，获客就没有意义。

客户获取与经营在本质上如此密不可分，但银行在组织管理上是有所区分和侧重的。本文探讨获客问题。

任何进行零售转型的银行，必须解决获客问题，迅速大量地增加各层级客户。随着市场竞争的加剧，获客越来越不容易，必须在全行上下形成一个共识：破解获客难题，应当也只有举全行之力，而不能单靠零售条线自身力量。银行业内有一句广为传播的话：零售业务批发做。这主要指的是零售获客，即通过批量方式提高获客效率与效果。批量获客需要依赖银行的公司业务资源，各家银行零售转型之初，零售条线自身的力量都相对薄弱，单凭其一己之力，很难实现获客的高目标。

那么，如何举全行之力获客呢？以下是一些被实践证明行之有效的方式方法：

1 公私联动获客

公私联动获客是指银行利用公司包括机构业务资源拓展工资代发，批量获取个人客户。这是零售获客的首-选方式，一方面是见效快，因为签约一家优质企业或机构的工资代发，一次性就能获取数百数千乃至数万个客户，这比路边摆摊、商场驻点、等客上门或进企陌拜等方式零星获客的效率无疑要高得多；另一方面是质量高，因为工资是绝大多数人收入的主要来源，抓住了工资代发就抓住了客户资金的源头，尤其是员工工资高的企业代发能带来大量的高价值高端客户。

抓好公私联动获客，应把握以下要点：

第-一，明确目标任务及考核激励，对总分支行公司条线的管理者及公司客户经理下达代发企业数及个人客户数计划，明确相应的考核与激励机制，充分调动公司条线的积极性。

第二，成为真正的“一把手工程”，从总行到分行及支行的一把手都高度重视，经常关心和督促业务进展，及时协调解决联动中存在的问题，更重要的是时时处处以身作则，凡是见公司或机构客户必然营销工资代发。

第三，实施严密的过程管理，利用微信群等通道及时通报相关数据，树立先进典型并萃取推广先进经验，营造比学赶帮超的氛围。

第四，零售条线协同配合到位，精心打磨代发客户服务与经营体系，给公司条线提供有力的竞争利器，给企业一个选择本银行代发的有说服力的理由。

应当看到，与过去不少银行不看重代发业务的情况大不相同，如今几乎所有的银行都十分重视代发业务，要求公司贷-款等资源与企业代发挂钩，代发业务的竞争日益激烈。尤其优质企业与机构代发，各家银行都在争抢。中小银行信贷投放有限，其他资源也少，在优质代发客户的竞争中处于劣势。怎么办呢？由易到难，开始以抓人数少、金额小、频次少的代发为主，推动代发业务常态化开展。当然，面对优质企事业单位代发，也要敢于拼刺刀，调动所有资源，不遗余力突破。