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份额同比增长 玉柴到底如何在逆势中不断突破？

当国内商用车行业逐步迈入冰点时刻，无论是产业链的上游主机厂还是下游的终端客户，无不连连叫苦，极低的运费、复杂的市场环境以及大量积压的库存车让这个行业貌似看不到未来，但玉柴却在这个时候中做到了中重卡份额达到15.5%，同比增长3.5个百分点，玉柴K系列重机成为干线物流、港牵、快递快运、渣土车、起重机、搅拌车等细分应用的行业。

什么样的营销诀窍让玉柴在行业低迷中脱颖而出？玉柴股份商用车动力营销总监苏炳桦给出了值得我们思考的答案。

专注区域市场 共度寒冬难关

当国内诸多主机厂和车企将视线和胃口锁定在全国热点市场时，反而会忽视掉厂商驻地的市场环境，而当地市场的蓬勃发展反而成了国内商用车市场寒冬下的“救命稻草”，玉柴机器在2022年则主动团结当地市场客户，针对区域内的发展持续输出，为当地客户提供全方位的动力解决方案。

玉柴今年为广西本土的多个重大项目提供产品、技术支持，包括平陆运河、大藤峡水利枢纽、防城港机场等多个重大工程项目建设，并与广西建工、广西农垦集团、广西林业集团、广西现代物流集团深入合作，促进玉柴机器优质产品为区域性的发展提供支持。

抓住一切能抓住的机会，专注区域市场更能够发挥玉柴机器在地理位置上的优势，与当地企业抱团取暖，牢牢抓住广西区域内的发展机遇，主动寻求区内的企业合作，不失为一种出色的手段，还能够强化区域内用户对玉柴机器的口碑和印象，把根扎住才能向外拓展。

转变营销策略 份额不断提升

国内的市场环境低迷，那就主动开辟一片天，如果求变？营销策略一定是重中之重。

苏炳桦表示：“玉柴依托多年的国六布局及市场深耕，以客户需求为导向，针对不同应用场景特点持续提升产品竞争力。”

“在专用车市场，不管是清洗车，洗扫车还是除雪车等等，我们牢牢地抓住细分市场用户需求痛点，为用户提供对应的解决方案，为客户创造价值，玉柴不再是单一地通过搜索用户推动销量，而是全力为客户提供全场景动力系统解决方案。这是我们目前大的转变。”

显然，玉柴机器的营销策略正随着时代的转变，逐步发生变化，从过去单纯销售一台发动机到如今国六时代，人人强调细分场景开始，转变为销售一套动力系统解决方案，从售卖产品到售卖方案，这是底层逻辑上的转变。

据悉，据初步统计，玉柴机器市场份额超15%，比去年增长2.5个百分点；其中商用车板块中重卡份额达到15.5%，同比增长3.5个百分点；国六阶段，玉柴各系列产品在市场的优异表现，使得玉柴朋友圈不断扩大，一汽解放、福田戴姆勒、上汽红岩、徐工、三一、中联等行业头部厂家纷纷搭载玉柴产品，玉柴K系列重机成为干线物流、港牵、快递快运、渣土车、起重机、搅拌车等细分应用的行业。2022年受行业和市场影响整体销量走低，但市场地位和行业份额都呈现大幅增长。

客户回归理性 打造明星产品 

玉柴机器多年来始终专注于多领域、多层次的产品开发，针对当前商用车市场在大马力发动机领域的布局，玉柴也有着自己的考量方式，那就是不盲目跟风，打造明星产品。

针对目前市面上的大马力发动机发展趋势,苏炳桦表示随着运输环境的复杂程度上升，国内商用车用户对于市场的信心和想法将会从感性重新回归理性，不会单纯的以马力大小来衡量运输的效果和收益，反而会综合比较车辆的购置成本、运输路线和货物种类，用实际运输需求来看待产品的效能，毕竟合适的才是好的。

据卡车e族了解，玉柴机器将正式推出15L发动机，以干线快运物流市场为主，通过动力传动系统优化，更好地满足西南、西北区域的客户需求。

针对当前市场中主流的煤炭、砂石料市场，打造全新升级的K12产品系列，与K11发动机形成“组合拳”，帮助平原、丘陵、国道、山区等不同路况下的卡友都能够获得出色的动力体验。

打通未来模式 推动玉柴升级

面对存在诸多不确定性的国内商用车行业未来，玉柴机器有着长足的规划。

从营销策略上来讲，苏炳桦认为，在终端市场中，以“销服一体”为核心的组织架构必将迎来升级和进化，未来玉柴机器将携手终端打造“销服营”一体化的组织架构，在销售、服务的基础上增加运营这一环，通过终端销售车型的数据回传以及个体分析，致力于为用户提供全场景动力系统解决方案，终提升玉柴机器在终端的影响力。

从动力发展上来讲，新能源已经成为当前商用车市场的主流，无论是纯电、增程还是燃氢发动机都将是玉柴机器未来要攻克的重点难题；在燃氢发动机上，近期玉柴机器已经成功点火，未来将更加注重产品的热效率提升，为用户提供成熟、可靠的燃氢发动机产品。

从目标来讲，玉柴机器始终以客户为中心，多领域、多层次、多维度地推出新产品，无论是传统能源还是新能源，甚至是船机和特种动力都是他们涉足的领域，为更多用户创造价值、解决痛点、满足需求，推动玉柴机器不断前行。

写在后

当国六时代的市场混沌难分，玉柴机器的主动性为他们带来了未来的无限可能，无论是营销方略的升级、还是产品维度的不断探索，又或是对行业的全新认知，都代表着玉柴机器始终在这个行业中挖掘深耕的态度。我们期待玉柴机器在未来为行业带来新的方向，为市场引入更强的动力，为用户创造更大的收益，让中国乃至世界都能体验到玉柴机器带来的燃情魅力。