订阅式电商模式

订阅，已经成为一种定制化贩卖生活方式的商业模式，席卷全球。

Dollar ShaveClub（以下简称DSC），一家做订购式剃须刀的品牌，诞生之初，72%的剃须刀市场份额已经被吉列所占据，成立3年，就被联合利华以十亿美金收购。DSC是如何在这个市场，靠的体验，实现弯道超车的？本篇带你揭秘DSC的三大运营策略。

说到体验，就不得不提订购模式的核心：复利效应。由于这个模式的获客成本在前，是一次性的；后续只要用户不取消订购，就会有持续的收入。只要能保证用户有效的留存，前期一次性付出的获客成本，靠后期的重复盈利就可以抵消掉。DSC有三点做法可圈可点。

1、快速获客

Dollar ShaveClub将入门级会员的会费定得很低。基本套装包括剃须刀和刀片，每月只要一美元。对于初创者来说，可以先降低用户的体验门槛，再通过订购，与用户建立长期稳定的联系。DSC将大量资源和预算集中到官网上，并通过吸引眼球的的广告视频和有号召力的标语来吸引目标用户，促进关注与购买。2012年3月，创始人杜宾在网上发布了一则由他亲自出演的个性化视频广告，一经发布就像病毒一样广泛传播，为DSC打开了知名度和市场。

2、持续留存

不仅要对潜在客户关注，更要重视已订购的客户，比如，注意挖掘会员微不足道的需求痛点。有用户曾抱怨刮胡子时用的纸巾太粗糙，DSC就专门开发了两款剃须专用湿巾，分别用于剃须前和剃须后。曾有一款产品反响较差，DSC没有回避差评，而是主动听取意见，在两周内对产品做出改进，并对之前订购旧版产品的6.4万名会员做了退款处理。正是因为有了的体验，才能让用户持续的留下。

为啥DSC敢这么玩？回归到核心，订购模式之成立，就在于持续的收入，这样就能靠压低价格，打动消费者，DSC不关心一单能赚多少钱，他们看重的是会员的持续价值，订阅模式收入稳定，现金流健康，融资能力也会特别强，这便能形成一种良性循环。

3、达成转化

让大家了解产品、尝试产品仅仅是一个开始，那如何能将你的用户转变为会员呢？DSC影响用户体验的关键触点，是网站。它的官网被设计为一个大的销售漏斗，有趣的是，不论消费者是出于何种目的访问网站、不论点击哪个模块，都能让访问者进入3步的订购过程。

既能增加转化，也不影响老用户的购买体验。为了避免会员取消订购，他们也花了不少心思。相较于把用户直接引导至取消页面，DSC给客户的选择是减少订阅频次，例如把订阅频次从每月一次，改成两个月一次。如果客户仍然想取消，DSC就会并询问客户取消的原因，有利于降低取消率。

类似剃须刀片、日用品这种高频快消品，都可以尝试“会员制订购模式”，可以让你变身为“价格屠夫”。

订阅式电商，是诞生于报纸杂志行业的“订阅模式”在互联网时代演化过程中产生的新行业，在海外市场风生水起。

Dollar ShaveClub（以下简称DSC）是美国一家在业内首创的订购会员制的剃须刀品牌，主营手动剃须刀及周边产品，它采用订阅模式，为成为会员的客户提供剃须刀片自选服务，每两个月邮寄一次，运费全免，还赠送剃须刀手柄，平均一个刀头才不到2.5美元。

相较于市场规模领先、动辄十几美元的吉列，DSC靠什么赚钱？复利效应。

从价格上看，DSC的利润并不可观，其实“低价获客”正是订购模式的显著特征，吸引用户订购的会员价是一次性的获客成本，只要用户不取消订购，商家将按期持续获得固定收入。只要达到一定的用户留存率，大部分新客户都会变成老客户。当企业的经常性收入达到一定规模，成功穿越收入临界点，企业盈利就会迎来指数级的增长。而zui初获客的成本，早已经被滚雪球一样的利润抵消。这个过程体现的就是订阅模式的核心——复利效应。

订阅式电商在中国并非新物种，订阅模式天然适配规律性高频消费品、虚拟商品和服务、随机样品，对于快消品、易耗品零售电商而言有很大机会。多年来大批企业在美妆小样、零食、酒饮、母婴、鲜花、生鲜等各自擅长的领域试水，只是至今仍未诞生国民级独角兽企业。痛点就是“用户留存“。

到底该怎么做？

订阅式电商要想盈利，想达到足够而稳定的“留存率”，更应聚焦在“用户体验”，通过持续创造产品之外的价值来提升客户满意度，赢得用户持续的兴趣和信任。这与聚焦在“产品”的传统商业模式有很大不同。就像DSC并不卖剃须刀（赠），卖的是“让你每次都能用zui快、zui低成本的方式，有剃须刀可以用的体验”。比如，做牙齿清洁的品牌可以为客户提供预约优质牙医咨询的服务；做美妆产品的品牌可以提供线下定制化妆服务；做玩具的品牌可以提供特殊纪念日定制产品的服务，等等。这些服务必须是指购买单品的客户永远无法获得的，独特的、能帮助客户节省时间、解决某一个或某一类痛点的、带来极大尊重感和满足感的。

订阅模式下的服务带来良好体验，能让用户默认选择“留下”。

必须注意以下几点：第一，提供的产品种类和产品组合不能太多，否则会让消费者因为选择困难而流失；第二，要保持产品和服务的品质，例如“花点时间”等鲜花订购品牌，就因为以次充好、邮寄不准时等问题导致大量投诉和退订。第三，要持续挖掘适用于产品的新的场景，根据销售数据和用户反馈持续迭代产品，建立可循环的生态环。

让用户体会到持续订购的价值，才能zui大化获得增长，也才能在订阅式电商领域占领用户心智，形成真正属于品牌自己的私域流量池。