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“组织”——商业模式从赚价差到赚服务费，货代企业去周期化转型

随着信息技术的进步，大赚差价的商业模式逐渐难以为继，货代企业不断拓宽服务边界，提升服务品质，服务链条从港到港逐渐延伸至端到端，以代订舱服务为流量入口，以货物为中心，提供数据科技、供应链金融、报关、清关、仓储、运输、送货上门等一揽子服务，从而赚取服务费。货代企业去周期化转型正在全球范围内推进。

在全球“去中介化”的今T，如何看待传统中介组织“货代”的价值？我们认为货代与货主的关系类似于医生和病人的关系，药价逐渐透明化，但病人仍然需要医生对病理进行分析才能Z有效的进行药物治疗。

货代也是如此，运价逐渐透明化，但在复杂的国际运输体系中如何Z安全、高效、成本Z低的完成物流运输仍然需要Z业型货代的帮助。

2.业务结构——空运货代与海运货代为主要板块

从收入结构看，国际货代巨头德迅与DSV都以国际空海运货代业务为主（2020年德迅空海运货代收入占比60%、DSV空海运货代收入占比62.08%），辅以欧洲境内的陆运业务以及定制化的合同物流业务。

从利润结构看，空运货代与海运货代也是德迅与DSV的主要利润来源（2020年德迅空海运货代贡献86.73%的营业利润；DSV空海运货代贡献73.36%的营业利润）；其中空运货代享有比海运货代更高的溢价（2020年德迅与DSV空运货代业务毛利率分别为25.63%、22.96%，均高于其海运货代业务毛利率）。

空海运货代的商业模式均转型为赚取服务费，为何空运货代却享有更高的溢价？

空运货代是比海运货代更好的生意，主要有两方面原因：

①海运上游集中度高、议价权强：海运行业盈利能力较差、周期性较强，留下的利润空间较少，运力端为解决自身问题，不断通过并购整合，快速提升集中度；超过%80的CR10意味着船公司具有很强的议价能力以及货物掌控力，约60%的货量掌握在了船公司手中，大大压缩了海运货代的盈利能力。

②空运货代是更高端的赛道、附加服务更多：国际空运对时效性、服务与供应链稳定性更高的要求，给空运货代带来更高的溢价；上游更分散的运力意味着货代掌握着大部分的货物（货代占比达到85%），货代企业能够涉及更多环节、提供更多的附加服务。

3.行业格局——拥有131年历史的德迅为什么市占率只有个位数？

货代行业历史久远，货代龙T德迅成立于光绪十六年（1890年），有着131年的超长经营历史。但超长的行业历史并未打造出寡头垄断的行业格局，古老的货代行业呈现大空间、大公司、低集中度的业态。

从2019年行业货量统计数据来看，空运代理和海运代理CR6分别为11.9%和8.8%。空、海运货代龙TDHL和德迅的市占率也分别只有3.4%、2.9%，剩余巨头企业市占率普遍在1-2%，行业集中度极低。

拥有131年历史的德迅为什么市占率只有个位数？

弱网络效应，先发优势无法通过规模效应放大

货代行业的网络效应与先发优势：在货代企业的组织下，使用货代服务的货主和提供运力的船东、航司形成货运网络，在该网络中，货主数量和运力资源数量构成正向循环，这就是货代企业的先发优势。但货代行业的网络效应只能称之为弱网络效应：

一方面，货代轻资产的运营模式使得头部货代难以将其货量上的先发优势通过规模效应放大为成本优势。

另一方面，货代网络中各节点（货主和船东、航司）其内生联系较差，客户转移成本较低，无法形成客户粘性。弱网络效应使得货代龙T的竞争优势无法放大实现快速扩张。